Tipps zur Verhandlungsführung

Nachstehend schildern Güterichterinnen und Güterichter, mit welchen Vorgehensweisen sie in ihrer Praxis gute Erfahrungen gemacht haben.

Reden lassen

In einem hoch eskalierten Nachbarschaftskonflikt habe ich zu Beginn beide Seiten relativ lang ausreden lassen, ohne zum Inhalt lenkend einzugreifen. Allein das Anhören der gegnerischen Darstellung führte dazu, dass Missverständnisse, Fehleinschätzungen und Fehlinformationen deutlich wurden und der Boden für eine konstruktive Lösungssuche bereitet wurde.

Bilder sprechen lassen

Ich habe mir eine Sammlung von Kärtchen mit Fotos, Grafiken, Cartoons usw. zugelegt (gibt’s im Buch- und Schreibwarenhandel), die ich (als Metaphern) einsetze, um Anstöße zum Nachdenken über das eigene Verhalten oder die bestehende Konfliktsituation zu geben. Dadurch lässt sich oftmals eine festgefahrene Verhandlung entkrampfen.

Geschichte erzählen

Bei Parteien, die zu einer gewissen Reflexion über ihre Lage geeignet erscheinen, erzähle ich gerne eine als Metapher wirkende Geschichte. Anregungen dazu entnehme ich dem Buch „Storytelling – Konflikte lösen mit Herz und Verstand“ von Hanna Milling, in dem 101 Geschichten zusammengestellt sind, geordnet nach Schlüsselwörtern wie z.B. Gerechtigkeit, Eigenverantwortung, Kooperation, Loslassen, Perspektivwechsel, Wertschätzung, Zufriedenheit.

Sichtbarmachen der Einigungshindernisse

In einem Verfahren, in dem es zwischen den Beteiligten eine Vielzahl unausgesprochener und wohl auch unverarbeiteter Geschehnisse gab, bin ich wie folgt vorgegangen: Auf meine Anregung hin haben wir, die Beteiligten, ihre Anwälte und ich, Karteikarten auf den Tisch gelegt, die zunächst unbeschriftet blieben und für das Unausgesprochene standen. Nach und nach haben wir diese beschriftet und meiner Meinung nach dadurch die Steine von der Straße geräumt, die einer Einigung im Wege standen. Ich beabsichtige diese Methode auch in Zukunft anzuwenden, wenn es spürbar wird, dass zwischen den Beteiligten etwas steht, was diese nicht aussprechen wollen. In Zukunft werde ich allerdings nicht mehr darauf drängen, dass die Karte beschriftet wird. Ich werde die Karte als weiße Karte liegenlassen und es den Beteiligten überlassen, ob sie diese Karten beschriften wollen.

Symbolischen Gegenstand bereithalten

eine Beteiligte fing bei einem runden Tischgespräch zu brüllen an und wollte das Zimmer verlassen. Für solche Zwecke habe ich in meinem Zimmer Zwetschenholzstücke von einem Baum, in den der Blitz eingeschlagen hat. Der Baum brach in der Krone ab, aber er wuchs wieder und er trug auch weiter Früchte. Das erzählte ich der Beteiligten und drückte ihr das Zwetschenholz in die Hand. Daraufhin beruhigte sie sich wieder und wir kamen zwar zu keiner Lösung, aber doch zu einem sachlichen Gespräch. Es war seit langem das erste sachliche Gespräch, das die Beteiligte mit ihrem Bruder geführt hatte. Das Zwetschenholz wollte sie behalten, was ich zuließ.

Verhandlung unterbrechen

Nach meiner Erfahrung ist es ganz wichtig, den Beteiligten für den psychisch anspruchsvollen Weg zur Einigung Zeit zu lassen. Ich arbeite deshalb viel mit Unterbrechungen der Verhandlung, sowohl kürzeren Pausen als auch Vertagungen auf einen neuen Termin. Bei solchen Vertagungen ist es wichtig, Zwischenergebnisse festzuhalten und, soweit sich dies anbietet, Vorschläge für die Nutzung der Zwischenzeit zu machen (z.B. Einholung von steuerlicher Beratung, Ausprobieren einer denkbaren Regelung, Einschaltung eines Sachverständigen). In der Folgesitzung beginne ich mit einer Rückschau auf den letzten Termin. Manchmal wird dann zwar bereits Erarbeitetes wieder in Frage gestellt; trotzdem wird dadurch die eingeräumte Bedenkzeit nicht sinnlos. Wir gehen dann wieder einen Schritt zurück und beziehen die neuen Gedanken in eine verbesserte Lösungssuche ein.

Pausen einbauen

Für mich ist die richtig platzierte Verhandlungspause zum wertvollsten Hilfsmittel für das Erzielen einer Einigung geworden. Wenn ich merke, dass zwischen den Parteien wieder eine sachliche Kommunikation möglich ist, ziehe ich mich für etwa 20 Minuten zurück. Bei Rückkehr werde ich oft schon auf dem Flur mit dem freudigen Zuruf empfangen: „Wir haben uns geeinigt“.

Nicht zu früh über Lösungen verhandeln

Eine bittere Erfahrung hat mir gezeigt, wie hilfreich die Phasenstruktur der Mediation ist. In einem äußerst belasteten Erbschaftskonflikt preschte einer der Anwälte vor und erklärte, es sei doch klar, dass hier nur ein klarer Schnitt gegen Zahlung einer Geldsumme in Betracht kommt; man solle deshalb doch gleich hierüber verhandeln. Ich ließ mich leider darauf ein, worauf wir in einer heillosen Basarverhandlung ohne Ergebnis landeten. Obgleich zutiefst frustriert lud ich die Parteien zu einer weiteren Sitzung und bestand auf einer stringenten Interessenklärung. Dabei kamen überraschende Gesichtspunkte zum Vorschein, die schließlich in einem weiteren Termin zu einer umfassenden Einigung führten.

Komplexen Streitstoff zerteilen

In mehreren komplizierten Wirtschaftsstreitigkeiten ist mir klar geworden, dass es nicht nur mir, sondern auch den Parteien schwerfällt, bei komplexen, vielschichtigen Sachverhalten den Überblick zu behalten. Eine Einigung lässt sich dann nicht erzielen. Ich versuche daher, den Streitstoff in kleinere Einheiten zu zerlegen.

Dumm stellen

Damit Parteien eine Lösung akzeptieren, müssen sie deren Inhalt und Auswirkungen verstanden haben. Ich habe (manchmal erst hinterher) die Erfahrung gemacht, dass Parteien deswegen nicht zu einer Einigung bereit waren, weil es an diesem Verständnis gefehlt hat. In einer Fortbildung habe ich gelernt, dass der Verhandlungsleiter dies oft nicht bemerkt, weil Beteiligte sich scheuen, nachzufragen. Seither lege ich großen Wert darauf, mich vom allseitigen Verständnis zu überzeugen. Natürlich frage ich nicht nach: „Haben Sie das verstanden?“, sondern sorge meinerseits für Klarstellung durch Zusammenfassung oder Rückfrage: „Habe ich es richtig verstanden, dass…“. Oder: „Können Sie noch einmal erklären, was diese Regelung bedeuten würde“. Dabei kann es durchaus sinnvoll sein, sich dumm zu stellen und rückzufragen, obwohl man selbst den Durchblick hat.

Abkürzen der Themensammlung

Zur Abkürzung der Phase 2, die von Prozessparteien häufig zu ausuferndem Wiederholen des Prozessvortrag genutzt wird, gehe ich jetzt regelmäßig so vor, dass ich Alles, was aus der Akte (nebst Anlagen) an Themen ersichtlich ist, zu Beginn selbst einführe, mir die Themen bestätigen lasse und die Parteien einlade, mir weitere Punkte zu nennen.

Unterstützung durch Vergleichsvorschläge

Selbst nach erfolgreichem Erarbeiten von Interessen und Optionen stößt die Verhandlung oft auf Blockaden, wenn es „ans Eingemachte“ geht, d.h. konkrete Maßnahmen zu vereinbaren sind. Diese Phase kostet viel Zeit und endet oft in der Sackgasse. Da die Zeit im Güterichterverfahren (auch im Interesse von Parteien und Anwälten) knapp bemessen ist, bin ich zunehmend dazu übergegangen, die Nichteinigungsalternative zu thematisieren und das Einverständnis mit Vergleichsvorschlägen, ggf. nach Einzelgesprächen, erklären zu lassen. Die Erfolgsquote ist gut, weil die Parteien mich als neutralen und engagierten Vermittler erlebt haben und die Vorschläge auf den vertieften Einblicken, die das vorangegangene Verfahren gewährt hat, beruhen.

Hypothesen bilden

Gute Erfahrungen habe ich mit der Bildung von Hypothesen vor der Güteverhandlung gemacht. Wichtig ist hierbei nur, dass man hinreichend offen ist, die eigenen Überlegungen spontan zu verwerfen, wenn sie sich als unzutreffend erweisen.

Shuttle-Diplomatie

Als äußerst fruchtbar hat sich bei mir häufig die sog. Shuttle – Diplomatie erwiesen. Gerade bei festgefahrenen Situationen konnte durch Vermeidung direkter Konfrontationen und durch Ausloten der jeweiligen Grenzen der Weg zu einem Ergebnis gefunden werden. Auf diese Weise konnte immer ein Vergleich erzielt werden. Eingesetzt habe ich diese Methode entweder bereits beim Entwickeln der Interessen, meist jedoch beim Suchen und Verhandeln von Lösungen.

Einbringen provokanter Lösungsoptionen

Nach Beendigung einer Lebensgemeinschaft stritten die Partner um den Bereicherungsausgleich wegen eines Holzhauses, welches der Mann auf dem der Frau gehörenden Grund errichtet hatte. Beim Brainstorming brachte ich – nur zur Auflockerung durch eine provokante Idee – die Option „Abriss des Hauses“ ein. Diese brachte den Durchbruch. Die Parteien einigten sich schließlich darauf, dass das Holzhaus vom Kläger bis auf die Kellerdecke auf eigene Kosten abgebaut wird, und die Beklagte für den verbleibenden Keller einen Ausgleichsbetrag zahlt.

Kein sklavisches Festhalten an Mediationsstruktur

Wenn sich zeigt, dass die Parteien keine über den Klagegegenstand hinausgehenden Interessen haben, ist es m.E. pure Zeitverschwendung, eine „klassische“ Mediation durchzuführen. Ich erziele hier beste Erfolge, indem ich frühzeitig in eine Vergleichsmoderation übergehe, bei der durchaus Elemente der Mediation angewendet werden können.

Optimistische Grundhaltung

Vor einer schwierigen Güterichtersitzung mit hoch zerstrittenen Eheleuten war mein Glaube an eine mögliche Einigung ins Wanken geraten. Zum Glück habe ich mir die Zeit genommen, in der Frühe vor der Sitzung so lange Kaffee auf dem Sofa zu trinken, bis ich völlig ausgeglichen und optimistisch in die Sitzung gegangen bin. In der Sitzung habe ich mich nicht ganz so zurückgehalten, wie das schulmäßig gelehrt wird, aber wir kamen einer Lösung sehr nahe. Nach etwa zwei Stunden habe ich die Sitzung unterbrochen und die Beteiligten ins Freie geschickt. Tatsächlich haben sie dann die vorher bereits entwickelte Lösung mit einigen betragsmäßigen Änderungen angenommen. Ich habe daraus die Lehre gezogen, dass man vor einer Güterichtersitzung erst aus dem Haus gehen soll, wenn man selbst an eine Lösung glaubt.